陌生客户拜访技巧
陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由途径。一名销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条属于自己的销售之路。下面是我为大家收集关于陌生客户拜访技巧，欢迎借鉴参考。 陌生拜访：让客户说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众,让客户出任的角色：一名导师和讲演者 准备工作——怎样拿起敲门砖。 1、要有积极的心态，做好心理准备。敢自当头，韧在其中。不打无准备之仗，有备而来，百战百胜。开始心里会有些紧张，但经过调整心态，我想要想做好销售一定要冲出去，如果冲不出去永远也做不好销售， 2、设定你的目标。 确定目标是自己努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见，摸得着的射击靶子。在设定目标时，首先要使自己的想法清晰化。如:让客户对我们的产品更一进肯定与了解,提出客户真实想法. 3、摸清准客户的“底”，与客户间的坦诚将是销售成功的关键。就对方而言是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十年的老朋友。如了解客户姓名、性别、地址、入住过时间与次数、客人习惯与爱好、从事行业等 4.自己的形象 自己良好的形象就是一张良好的介绍信，同时准备好自已的名片。调整心态，相信拜访的成功 5、电话约谈：准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。 用电话与准客户进行约谈，即省时又省力，又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目的。 拜访工作中 1、以赞美为开场白 切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。真感谢你能够选择我们酒店，对我的到来我们表示欢迎，特赠送水果一份 2、询问客人住店情况。如对食、宿的评价与对酒店的整体感觉与建议，是什么时间原因选择本酒店?之前入住哪些酒店等。对客人的建议表示肯定与感谢，并记录下来。 3.介绍酒店其它产品、服务项目、现有优惠活动，如外地客人介绍下郴州景点、美食与购物 拜访工作结束后 进行客户意见的整理、记录。 技巧篇 做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。 还是从坐公车谈起，大家都坐过公车，你会怎样开始和司机聊呢?其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。 你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何?一天的工作怎么样?除了开车以外，还在做其他的什么事吗? 做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交朋友;二、开发。 开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。 有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标(开发)，你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通…… 做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，尤其是做营销，陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反对意见时的一段话术，大家可以细心的品味一下。 陌：“这是„传销‟。” 业：“你知道的„传销‟是什么?” 陌：“„传销‟就是骗人。” 业：“哪种才是不骗人?” 陌：“开店的不骗人。” 业：“开店的是不是都不骗人?” 陌：“合法的都不骗人。” 业：“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢?” 陌：“那你也是„传销‟。” 业：“其实，不同阶段，人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来，或许到时候我还要向你请教，我知道你也是个愿意帮助人的人，到时候我们还可以换种方式合作。” 陌：“那还可以。” 业：“很高兴认识你这样的朋友。” 朋友马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片，明显不愿意把自己的联系方式告诉我的这位朋友。 业：“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。” 陌：“我没有名片。” 这个时候，我朋友表现得相当高兴。(许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措)她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。 业：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。(说话的同时递上空白名片和笔) 陌：“看来，今天我遇到你，不写很觉得对不起你啊。” 就这样，这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对意见的朋友，能拿到联系方式进行资源储备就够了，不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中，你不和他谈营销中的一个字，他反而会觉得你与众不同，会有好感。当他看 到营销确实给你带来变化后，他也会开始关注，并主动和你谈。这样冷静型(或稳健型)的人，一旦成为你事业上的合作伙伴，都是非常积极和稳定的。 那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备呢?不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作： 1. 从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态; 2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态; 3. 工具的准备，两种名片(自己的，空白的)、笔、电脑、资料、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。 人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明白一句话：“人自己都不想改变的时候，凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产出比最高。 做销售很讲究心态，态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的 做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人一想到待会儿就要和素不相识的人说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。 你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。 第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做销售要把它当成你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的销售工作。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做销售也一样，你要成功就必须要有这样的意识。 外部的准备 1、了解客户状况：主要包括：客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户的经营情况：品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、管理能力、商圈地位等如何?人脉关系：与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等如何?个人信息：性格、爱好、禁忌等。 2、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些?表现如何?采取的营销策略?采取的促销推广手段?有多少个经销商?其服务对比你的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于销售人员准备说词，研究应对的策略。 3、清晰销售对象：调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况等。 总之，拜访客户前要做好的准备就是针对将要拜访的客户制定详细的拜访计划，它可以使销售人员成竹在胸，从而吸引客户的注意、赢得客户的好感，大大增加拜访成功的几率。 内部的准备 1、推销要点的准备：就是你打算用什么来说服顾客购买你的产品?主要是指产品特点(产品有哪些卖点，与同类、同档产品相比有何独特优势)和企业在同行中的地位等。因为客户在购买任何产品时都是为了满足自己某一方面的需求，因而他们在决定购买你的产品之前，首先就要确定你的产品是否真的能够很好的满足他们的需求。所以，客户会对产品的功能、特性向销售员进行询问，如果销售人员不能顺利地回答客户的提问，那么必然会使客户对你的产品产生怀疑。所以，销售员必须掌握足够丰富的产品知识，拥有丰富产品知识就可以大大增加客户对你所销售产品的信任度。如：应对自己所销售产品的以下方面有深入的了解：原材料、生产过程及生产工艺技术;产品的性能;产品的使用;产品的售后保证措施等。另外对自己的企业知识也要充分的熟悉，如：企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略，企业的服务项目等。 2、估计可能出现的问题准备：列出客户可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。因为销售过程中的谈判是最终决定成败的因素，虽然谈判是将来进行时，但是销售人员也可以事先进行模拟，拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答，这可以使销售人员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。在此基础上，配合销售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的开场白：在金钱上找立足点;真诚的赞美客户;利用客户的好奇心;向客户求教;利用小赠品等。 3、推销策略与技巧的准备：用什么方法接近顾客，赢得顾客好印象;如何在较短的时间内演示或介绍产品，迅速吸引客户的注意力?(把产品的特征与客户的需求结合起来)?用哪种提示技巧激发客户的购买欲望?用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动?把哪些交易条件作为“杀手锏”最后使用?如何使客户相信产品，消除客户的异议?(准备拿出哪些证据，例证)。如：准备一份证明材料，因为任何客户在购买产品之前都非常渴望销售人员能够提供一份绝好的证明，因为那是客户所需要的，他们希望证明材料来打消自己的购买顾虑。所以，想要成功，就必须准备一份能够说服自己的证明材料，如果证明材料连自己都能够说服，那么说服客户也就是一定的了。另外材料比任何优秀的销售人员都具有说服力。销售员用技巧去打动客户比用证明材料去打动客户难的多。因为，客户对销售技巧是了解的，一旦他拆穿了这些技巧，那么他的信任度将会降至最低。所以，要把销售的重点放在证明材料上。当客户以各种理由拒绝你的时候，你拿出能够戳破他们理由的证明材料来，这是非常有利的，比如“客户说太贵了”那么你可以拿出同类产品的价格表让他谬目，如果他们说“你毛司的售后服务不好”，你可以拿出以前客户的感谢信之类的东西来。总而言之，你的证明材料要能够打破他们的理由。
拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户
据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平!其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要!下面是我给大家搜集整理的拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户文章内容。 拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户：拜访前准备 这里主要针对大客户，一定要进行拜访前准备，大客户永远不会给你第二次修正第一印象的机会。 所以你一定要注重自己的形象。其次，你必须了解客户的情况，如家庭住址，家庭成员，兴趣爱好等等，了解的越详细，你就越能找到共同话题，你和客户的距离就会越近。 2.攀亲带故 攀亲带故，就是要找到和客户的共同之处，也就是我们通常所说的缘分。 或许客户是你的同乡，或许客户是你七大姑八大姨的朋友，或许客户是你朋友的老同学。 不管什么关系， 只要沾上亲带上故，你就不愁没有话题，彼此的距离会很快拉近。 曾有一个陌生客户到我家专卖店，聊了几句便得知，他是我父亲的同事，一下子彼此就熟了起来，也没费多少工夫介绍产品，就成了我们的客户。 3.小恩小惠 拜访陌生客户的时候也可以带上一份小礼品。 客户得到你的小礼品会有一种小惊喜，彼此会产生亲近感。 不过，切记在第一次拜访客户的时候，送价格贵的礼物，因为彼此还没有建立信任感，对方是不会收你的礼物的，这样就会让彼此的关系变得尴尬。 4.多用请教法 我们可以用提问的方法，向客户请教。这样做的目的是为了抬高对方，让对方有成就感。 当客户心情愉快时，他就很容易接纳我们，进入深层次的交流，彼此的距离当然是越来越近喽。 比如: 客户羽毛球打的好，拿过奖，你就可以问:张老板你羽毛球打的这么好，请问您是怎么练出来的?能不能教教我呢?我也喜欢打羽毛球，可就是打不好。 客户谈到他感兴趣并小有成就的话题，一定会滔滔不绝，面带喜悦。 5.和客户并排坐 如果有条件的话，尽量和客户并排坐。 并排坐，在心理上彼此就像老朋友一样亲近。 如果和客户面对面坐，那么彼此就好像在谈判，在心理上彼此就会成为对手关系，形成一个对立面，不易于拉近彼此关系。 拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户：需要了解对方什么信息 首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。 1、需要了解的信息归类 1)受访者个人情况 适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或诗司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。 2)受访者公司概况 了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等)，有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。 3)代理什么品牌 如果客户过去有代理类似产品，了解他谬去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。 4)接新品的动机和思路 询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。 2、善于把握主动权和询问时机： 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对 方"反客为主":客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求 等。 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可"粗线条"的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和 欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。 如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。 拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户：利用寒暄获取对方信息 1)拜访陌生客户时： 先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片 示例： 业务员："您好，请问您是张总吗?(或您贵姓?)"(上前握手)。 客户："你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下!我诗司的销售经理，我姓刘。" 业务员："您好，刘经理，很高兴认识您!这是我的名片，以后多向你请教!" 刘经理："不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说…" 2)接陌生客户电话时： 问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。 示例： 业务员："您好，请问您贵姓?您是在哪个地区?" 客户："你好，我姓刘，我在长沙。" 业务员："刘先生您好，请问您是长沙哪个公司?主要做什么业务?怎么称呼您?" 客户："我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我诗司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。" 业务员："你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你!我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子?" 刘经理："不客气，我们主要代理两个牌子，一个抒州的XX,一个是上海的XX." 业务员："哦，那你们现在长沙操作的怎样?主要在什么渠道进行销售?" 刘经理："还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。" 业务员："哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜" 刘经理："就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。 我们在5个商场有做专柜。" 业务员："太好了，操作方式和我毛司很接近…" 拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户：常见的询问方式 当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。 1、开放式的询问示范： 开放式的询问方法又分为"直接询问"和"间接询问",一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。 例如：想了解客户代理了什么品牌? 1)直接询问： 贵公司现在代理什么品牌? 2)间接询问： 不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是…? 例如：想了解对方对自己公司产品的看法。 1)直接询问： 您怎么看我毛司的产品? 2)间接询问： 我毛司的产品主要的特点就是比较有"卖点",很多客户都有这种看法，您怎么看…? 例如：想了解对方接新品牌的动机。 1)直接询问： 您想接什么样的新牌子? 2)间接询问： 有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是…? 通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。 2、封闭式询问 当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。 示范： 1)关于"是否"的询问： 例1:"您近期是否有接新品的打算?" 例2:"您是否认为厂家的货款可以月结很重要?" 2)例如"二择一"的询问： 有如一个经典的小故事"您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?"一样，这种发问方式是类似的。 例1:"你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?" 例2:"既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次?" 以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用"开放式"的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用"封闭式"的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用! 拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户：询问的标准示范 笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的!笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好"标准 询问题",在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的"标准示范"(部分)，给大家参考： 1、了解对方公司概况 1)对方公司的成立时间、成长历史 示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了?是不诗司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下? 2)对方公司的性质、主要业务 示范：请问贵公司的主营业务是什么?是老板个人投资还是合伙的? 3)对方公司的执行团队(销售、助销、后勤) 示范：贵公司用什么方式来进行业务推广?有几个业务人员?是客户自己上门提货吗? 4)对方公司在当地的网络分布 示范：贵公司在长沙走什么渠道?以什么渠道为主?以什么渠道为辅? 5)对方公司老板的理念和近期的发展动向
陌生拜访沟通技巧
陌生 拜访 对于许多销售人员来说，就是一个辣手的障碍;许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。下面我整理了陌生拜访沟通技巧，供你阅读参考。 陌生拜访沟通技巧一、准备 不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作： 1. 从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态; 2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态; 3. 工具的准备，名片、笔、记事本、公司资料册、计算器、价目表、公司小册子、做演示用的产品等; 4、注意外表：要求服装干净、整洁; 5、要有礼貌并且保持笑容; 6、注意语气语调; 7、寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。 陌生拜访沟通技巧二、心态决定拜访的成效 当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,但你要把客户的资料收集全(电话、地址、姓名等)的成功率却大幅度的下降,只占到40%或者还低，这种状况的出现就容易导致新人灰心。如果再继续拜访,好像自己已经没有了勇气。所以,这就是我们新人要过的第一关：要有无所谓的陌拜心态。这样一天拜访下来，你会感到很充实,很有成就感。我们称这种方式为“直冲拜访”，这种方式依然是目前开拓客户群最有效、最直接的 方法 。 做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。 你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。 第一，做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。 第二，做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。 陌生拜访沟通技巧三、拜访地点决定成败 拜访之前一定要安排好拜访地点。其次在每次见完客户之后，如果还没有到下班的时候就要尽一切可能地在附近做陌拜，千万不能赶着回来，这样可以提高时间的使用效率。在我们拜访客户之前,自己的专业形象,自己的仪容仪表都得注意,同时拜访的工具提前准备好。陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。 陌生拜访沟通技巧四、如何做陌拜 我们在做陌拜时，要放过任何一个可以进去的机会，有时从外观上很难判断一个企业是否需要我们的服务，必须尽可能地进去与之交谈后方可了解到意向，这样成功的机会大大提高，在陌生拜访时，利用各种方法进入客户的办公室，阻挠你进入办公室与负责人面谈的是门卫和前台文员，对付门户是要不经意建立足够的自信，表现得经常与该企业打交道，在门卫之间，你已经若无其事地走了进去，即使被门卫挡在了门外，也没关系，抓紧时间看看门卫桌子上的联系方式，看最前面企业负责人的姓名和电话，懂得如何拖延时间记清楚这些重要信息，其次是进入了企业，如果遇上较为正规的企业，可能会有前台，这时我们要懂得如何套近乎，善于表现我们在电脑行业的专业，让她们求助于我，最好是能快一点见负责人，如果其执意不让进去的话，同样要利用时间找到企业负责人的信息，在接触的第一时间表达自己的身份和我们的业务范围，迅速拿出早前准备好的资料，并了解客户的关键人物，在和客户关键人物交谈时将视客户的情况而定： A 客户意向很强烈，针对此类客户，在向客户介绍了我司相关产品之后，尽量促单。 B 客户意向一般，则要注意其现实情况，助其分析建立网站或者网络推广对其公司的好处在哪里，如果有竞争对手介入时，中肯地分析我们与竞争对手的优势所在，而不能直接地讲竞争对手的坏话，分析客户所处环境选择我们公司的质量的保证。 C 客户基本没有什么意向，这类客户又分作两类，一类是本身企业经营状况不好，这类我们也留下双方的联系方式，以便以后定期的电话拜访，他不做说不定他的朋友要。另一类确实是不适合做的，也要以礼相待，生意不在人情在。每一次陌拜都蕴藏着巨大的机在里面，即使见的客户很少，也可以在外面抄到许多电话号码。陌生拜访时，我们首先见到的就是门卫或保安，首先我们要很有礼貌的跟对方打招呼，让对方觉得你是一个有素质的人，还有就是在见保安时一定不能吝啬自己的微笑，这样也能让对方留下一个好的印象，这样既然我们见不到老板，也可以套取一些信息，例如说老板姓什么、有几个老板、老板是哪里人、老板的手机、做什么产品等等，最重要的还是要知道老板姓什么及手机号码，其他的信息能知道就知道，不知道也没有关系的。有些保安比较严一点，可能不会吃这一套，那我们就想办法让他转到里面的办公室去，然后我们找个机会跟对方沟通一下，这样保安也不会怎么为难我们了，方法挺多，根据实际情况不定而不一样。各人发挥，各有所长! 陌生拜访沟通技巧五、如何克服陌拜恐惧症 新人必须要克服陌拜的恐惧，因为没有认识到陌拜是签单率非常高的开发方式 1、要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功都是从前一次拒绝开始的，如果非常顺利的话，是不可能轮到我们来做业务的，拒绝很正常，我无所谓; 2、自娱自乐，每一次陌拜，都是认识新朋友的过程，都会从中接触到一些有价值的人和物，比如，看见老板的小蜜很漂亮等; 3、充满幻想，说不定下一个陌拜就是我签单的客户，我一定不能放弃，不能偷懒;自我施压，如果我连去做个陌生拜访都不敢，那还不如别做业务呢，我可不是一个孬种。 陌生拜访沟通技巧六、要敢于“放弃” 在所有拜访的客户中，不是每一个人都是你的客户。当遇到比较挑剔的客户或者不诚信的客户时，我们不如暂时放弃，等到什么时候有空闲时，再一条短信，一句问候进行联系。假设一天要拜访30个客户，每一个客户对的看法是不同的，所以我们只对那些有可能买的人，去多花时间了解，有的客户就不用浪费时间，而且应该尽早放弃。 陌生拜访沟通技巧七、拜访记录的填写非常重要 不管是国内还是国外的营销员,不管是高手还是精英，没有谁说自己不写经营日志,就会成为高手，就会成为第一。如果自己不认真填写那么有一天,有一客户打电话想了解，聊了半天内容,但你没有想起对方是谁,也不敢叫对方的名字。回公司翻资料，半天才找到前段时间拜访的调查表。如果你记下怎样认识客户的,每次见客户的时间、地点,客户对的看法,客户所说的话,客户所关心的问题,客户疑虑的问题,下次什么时候拜访等等都记的非常清楚。这样，不管客户什么时候，隔多长时间，只要与自己联系，就能想起第一次见面的情景，同时也拉近了距离。 小结 陌生拜访开始是有难度的，但当今社会做什么不难?如果苦过以后，累过以后，我们有回报了，我们的技能提高了，我们的综合能力加强了，那我们辛苦一个月，又有何妨?陌生拜访只要坚持了，成习惯了就一定会有成果;而且拜访的客户数与促成的客户数是成正比的，一般多半维持在一成左右，所以一天如拜访20家客户，哪怕成功签单的只有2家,也是很可观的。这也就印证了一句话：无捷径，访量定输赢! 陌生拜访沟通技巧相关 文章 ： 1. 陌生客户沟通的技巧 2. 如何与陌生客户沟通的话术 3. 与客户谈业务如何巧妙沟通 4. 销售十大沟通技巧 5. 团队领导与沟通技巧培训心得体会3篇 6. 高效沟通与协调技巧心得 7. 客户沟通技巧心得 8. 客户沟通技巧心得体会
陌生拜访的技巧和话术？
本刊专栏
问题：
背景:我们是一家做劳保用品的代理公司，主要以劳保鞋为主，面向的客户是石油系统和电力系统这块。有一些是合作单位，但是很久没联系了，我也是接替离职人员的工作，要怎样才能约到，上门去拜访呢？
第二种情况是，没有合作过的单位，以前有同事寄过资料，这种情况我常常被拒绝，都不待见，（我自己的话术是：××科长你好，我是××公司的××，我想来拜访你一下，给你送本产品资料，你看行吗？----这时他就会问，你是做什么的，我如实回答，做劳保鞋的。他一般会说，不用了，我们不需要，或者就敷衍了事挂了电话，或者就搪塞说我在出差、休假。）我也想过其它话术，但都不好使。
我就想问问如果是你，你会怎么来预约客户。或者说，你在做销售的初期是怎样来约见拜访客户的？
回复：
哥们好！
1、被客户拒绝太正常了，要是我，就去他们工厂转哟转哟，先用几包烟分三次搞定门卫，第一次去，聊几句就甩下一包烟，第三天再去，搞定门卫，就能知道一些信息了……包括科长的手机号码。
2、包括网上市调，如果感觉这个客户可以做，好，马上开始第四次再拜访，拎点干果什么的，发个短信给科长，大意就是路过，家乡特产，放门卫那里了……短信最后要说一句，劳保鞋小王，因为前面科长接电话是记不住咱们的名字。
3、过了一周，再送一次礼物，换一个礼物，都是从淘宝买来的，几十块钱的美食，再发个短信，朋友新店开业，我捧场去了，顺便……
4、送三次礼物，我就不信这位课程还能当佛爷？他一定坐不住了。
5、期间，周末愉快短信就上来了。
6、见面再聊聊他们的行业……
提醒，不是每个客户都要如此兴师动众，一定要实地拜访，看看是否是重要目标客户，谈10家转化2家，这点礼品费用完全就不算什么了……
本文摘自“蓝小雨吧”，贴吧搜索“蓝小雨吧”即可
蓝小雨：书籍 《我把一切告诉你》 作者、天涯创业家园著名楼主，微信订阅号lanxy2014
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