保健品的销售技巧
保健品的销售技巧 首先，针对不同的人群要推荐不同的保健品。 适宜人群 建议营养补充系列 儿童、青少年 液体钙、儿童维生素、 DHA 软胶囊、蛋白质粉、牛初乳片、蜂胶、儿童鱼油 18 ~ 40 岁女性 年轻源、羊胎素、芦荟、小麦胚芽油、葡萄籽、番茄红素、多维片、螺旋藻、液体钙、维生素 B 、维生素 C 、维生素 E 、膳食纤维片、维生素女士型、蛋白质粉、钙铁锌硒、维生素 C+E 、胶原蛋白 40 岁以上的女性 清馨软胶囊、蜂胶、羊胎素、小麦胚芽油、胶原蛋白、葡萄籽、番茄红素、多维片、螺旋藻、液体钙、维生素 B 、维生素 C 、褪黑素、维生素 E 、膳食纤维片、维生素女士型、蛋白质粉、钙铁锌硒、维生素 C+E 、甲壳素、鱼油、大豆异黄酮、大豆卵磷脂 孕期哺乳期女性 液体钙、 DHA 、卵磷脂、儿童鱼油、复合维生素、蛋白质粉、螺旋藻 18 ~ 45 岁男性 液体钙、卵磷脂、多维片、螺旋藻片、蛋白质粉、维生素 C 45 岁以上的男性 鱼油、卵磷脂、螺旋藻片、液体钙、褪黑素、番茄红素、羊肝、海狗油、维生素中老年型 其次，药店人要了解不同的保养需求对应的保健品有哪些。 眼睛保健 保养需求 建议补充的保健品 改善青光眼、假性近视、干眼症、预防老年人视力减退、老花眼的病变 深海鱼油、卵磷脂、维生素、DHA软胶囊、β-胡萝卜素 耳鼻喉保健 保健需求 建议补充的保健品 感冒 大蒜油、蜂胶、维生素、螺旋藻 过敏性鼻炎 葡萄籽 经常发生口角炎或口腔溃疡 复合型维生素、蜂胶、螺旋藻、维生素 心脑血管保健 保养需求 建议补充的保健品 心血管疾病的保养 葡萄籽、番茄红素、大蒜油、深海鱼油、卵磷脂、复合型维生素、螺旋藻、蛋白质粉、膳食纤维片、银杏软胶囊 动脉硬化、心肌梗塞及中风的预防 复合型维生素、葡萄籽、蛋白质粉、深海鱼油、卵磷脂、银杏软胶囊 高脂血症 深海鱼油、卵磷脂、大蒜油、银杏软胶囊、螺旋藻、大豆异黄酮、蜂胶 胃肠保健 保养需求 建议补充的保健品 胃肠疾病 螺旋藻、复合型维生素、芦荟、蜂胶、蛋白质粉、蜂王浆 药物性、酒精性、病毒性肝炎及肝硬化的保养 蜂胶、卵磷脂、综合氨基酸 胸腔保健 保养需求 建议补充的`保健品 慢性支气管炎病变 蜂胶 皮肤保健 保养需求 建议补充的保健品 过敏性皮炎 β-胡萝卜素、复合型维生素、芦荟、蜂胶、葡萄籽 皮肤美白、预防及改善皱纹形成 葡萄籽、复合型维生素、番茄红素、大豆异黄酮、羊胎素、维生素E、维生素C 、胶原蛋白 骨科保健 保养需求 建议补充的保健品 骨质疏松症 液体钙、维生素、大豆异黄酮、蛋白质粉、牛初乳片 内分泌保健 保养需求 建议补充的保健品 糖尿病的保养 蜂胶、复合维生素、螺旋藻、蛋白质粉、综合氨基酸、芦荟 妇科保健 保养需求 建议补充的保健品 更年期综合症 液体钙、复合维生素、大豆异黄酮、羊胎素 精神方面保健 保养需求 建议补充的保健品 改善睡眠 褪黑素 感染性疾病的预防保健 保养需求 建议补充的保健品 病毒性感冒、流脑等流行疾病 大蒜油、蜂胶、螺旋藻、综合氨基酸、维生素 血液肿瘤方面的保健 保养需求 建议补充的保健品 贫血 维生素、螺旋藻、蛋白质粉、蜂胶、峰王浆、维生素C 泌尿方面保健 保养需求 建议补充的保健品 前列腺肥大及癌变的预防 番茄红素、大豆异黄酮、葡萄籽 神经内科方面保健 保养需求 建议补充的保健品 老年痴呆症的预防 深海鱼油、卵磷脂、蛋白质粉、葡萄籽、DHA、银杏软胶囊 体重管理 保养需求 建议补充的保健品 减肥者 复合维生素、芦荟、蛋白质粉、膳食纤维素 儿童常见健康问题的保健 保养需求 建议补充的保健品 多动症或注意力不容易集中 钙、儿童型维生素、DHA软胶囊 健脑明目提高记忆力 鱼油、β-胡萝卜素 其他保养需求 建议补充的保健品 促进味觉，提高食欲 复合维生素
保健品的销售技巧
保健品销已经不像前几年那么容易了，而是正面临着严重的信任危机。为此由我为大家分享保健品的销售技巧，欢迎参阅。 顾客拒绝的有几种： 1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西，人类的天性是拒绝改变的。 2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。 3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。 4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你，他们就不信作你，就不愿意接受你的建议。销售不只是产品。销的是自己，售的是一种观念，顾客对你有好感，才能信任你的话。 处理拒绝意见： 公式：点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议 1、我用好几种保健品还没用完 答：嗯，这说明你有很强的保健意识，但是你吃了这么多的保健品不是还不见好吗?你看你的身体还是这么差，说明你现在用的保健都没有多大的效果，或者说都没能对症下药，那么我们就是为了避免这种情况，所以给大家提供了这个免费的身体检测，确保能给你对症下药。经过刚才的检测(问诊)，说明我们这种产品是适合你吃的，你可以买一些跟你现有的保健品配合吃，效果会更好! 2、我上过了好几次当，不敢再相信了 答：我非常理解你的感受，我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是针对某某病证的，所以你用了效果不太理想。而我们这么是专门针对心脑血管疾病，对你的冠心病(高血压)能够起到清洗血管、清理血液的作用，从而达到疏通血管，血液通畅，改病善冠心病(高血压)效果。 3、太贵了，我没钱! 答：哦，没钱啊?但也不能不顾自己的身体啊。这见过很多病人都是这样：今天没钱(不舍得花钱)治病或保健，明天一定有钱(要花钱)住院，(为什么呢?因为那时已经病倒了，不去不行啊!)，住院就不是几千块所能解决问题的，至少也得花好几万，但是结果又是什么呢?举例子。。。。。。你看你的病都发展到这么严重了，还不舍得花点钱治治，谁还能帮你呢?(到时出了问题苦的还是自己和家人) 4、我享有公费医疗，吃药不用花钱或少花点钱。 答：公费能让你得病不花钱，但它能给你保健吗?哦，这是件好事，但你注意到了没有?很多享有公费医疗的人，还是中风了，为什么呢?就是因为你们享有公费医疗，所以有点小问题觉得没什么，不舍得花钱保健)，所以说，公费只是一种保障，在得病的时候保障用上药，但它能保证你健康吗?能保证你不得病吗?你目前这种情况也在用公费医疗的药物，为什么这些病症没有得到控制呢?因为这药物都治标不治本，只能解决临时问题。而我们的产品能通过清理血液，清洗血管来达到标本兼治的目的，从源头上控制你的高血压问题。 5、你们的产品上说明只写着调节血脂，可我的血脂不高，不需要服用你们的产品。 答：你这个问题提得很好，但是血脂有两个部分：一是血液中流动的，即我们通过化验可检测到的，就是通常说的胆固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白;另一部分往往被我们忽视了，即和血管内膜沉积的粥样斑块，斑块的主要物质也是胆固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制动脉硬化，只能把血管内膜的那些垃圾也清理下来，才能达到目的 6、没钱 答：(所以我才建议你用这种方法赚钱啊!省钱就是赚钱嘛)你可以先去借点钱来买，有个刘阿姨情况和你也差不多，但她的病还比你好一点，她说她看见自己的朋友也在服用这种产品，效果非常好，于是就是借钱买了半年，因为她知道，健康才是最大的本钱，有了健康才能拥有一切;要是连健康都没有了，那就算有再多的退休工资也没命拿啊! 7、保健品不能治病我不买 答：你的思想可能有点落后了，可能你还不知道，保健品分有两种，一种是功能型的，一种是营养型的，功能型的保健品可以起到药物所起不到的作用，而且没有副作用，像你有糖尿病，吃了许多药物都没见好，还给肝脏带来很大的副作用，你要是用上我们的产品，它通过将血糖转化为糖元，从而达到平稳血糖的作用。 8、太贵了，没钱买。 答：(所以我才建议你用这种方法省钱啊!)咱来算算，一年是5880元，一个月才四百多块，一天才十多块钱，如果现在不舍得花这点钱，要是住院了一天也得花好几百块，一次下来至少也要好几千块，多则几万块，还要身体受罪;如果你用了我们的产品，把身体搞好了，能多活个几年，那共产党还要发给你好几万工资呢，你说值不值? 9、我要跟老伴商量一下再说 答：你们夫妻的感情真好啊，你老伴这么关心你，他昨天也说了，只要能让你健康起来，他没什么意见。(为了你的身体健康，他肯定也会同意的) 10、我没什么病，不用吃 答：是啊，你现在的身体是比较好，但随着年龄的增长，血液和血管里的垃圾也会越积越多，就会慢慢形成动脉硬化，(现在越来越多的老年人都很重视健康，没病可以防病，现在你没什么时候大病，但你现在的体质已经慢慢发生异常了)你再不做好预防，到时要花的钱还得更多。 11、只想要些资料看看，还不想买 答：你这种想法很好，一看就知道你是个爱学习而且保健意识又强的人，但光看资料是远远不够的，它又不能帮你解决实际的问题，而我们的产品是能够直接帮助你净化血液，清理血管的，从源头上控制疾病的发生，所以我建议你能用上一个周期，到时你的病好了，连资料都不用看了。 12我认为通过一般的调理就可以了。 饮食和运动调理是很好，而且要在没发病之前就要开始调理效果才好，但需要的时间很长，可能要个十年八年的，甚至要更多的时间，你的身体能等吗?而且很难坚持，万一有时忘了就前功尽弃了;而我们的产品只要半年的时间就可以调理好你的体质，恢复正常的结构功能，那是方便又实惠啊!何乐而不为呢? 13、不能报销我不买 钱是身外之物，生带不来死带不去的，没钱还能挣回来，没命了那就挽不回来了，你看你留着这么多钱有啥用?有个大爷他也是离休干部，吃什么药都能报销，平时就不注意预防，有了病再吃药，最后在医院里把自己也报进去了，你说不报销就不用看病了吗? 你都病成这样了还考虑什么报销啊?你吃这么多药不也一直在报销吗?为什么你的病还没好啊?因为没有找到根本原因，只是治标不治本，虽然自己没花钱，但也受了不少罪吧?就那药物的副作用就已经对你的肝脏造成很大的伤害了。
保健品销售技巧和话术有哪些？
一、销售技巧1 首先要掌握销售的保健品的知识。包括组成成分，功效，适用人群，服用方法，注意事项等等，了解保健品的过去，现在，将来，在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。2、 最好能建立保健品顾客消费档案（顾客名称、家庭住址、联系电话、购买保健品的原因、购买保健品的数量、服用后效果调查记录。也可以以此作为客户见证，销售时更具可信度和说服力。 3、保健品卖出后一星期内，要用电话询问对方使用情况，解答顾客在服用保健品过程中发生的问题并叮嘱顾客正确坚持服用保健品，最后告诉顾客保持联系。 二、销售话术1、顾客表示：保健品太多了，吃了很多都不见效果，不想再被骗了。回答：是的，现在骗人的、害人的、坑人的产品是挺多的，这就需要叔叔、阿姨多多了解哪些才是对咱们的身体有好处的，哪些是对咱们的身体状况有针对性的，更为重要的是看这个产品有没有好的科研单位，获得了哪些专利，成分有没有副作用，我们品牌的产品完全值得信赖有保障。而且我们的服务您可以完全放心，有任何问题都可以及时联系。2、顾客：你能再便宜一点吗?回答：首先我们不能说：“这款保健品不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。扩展资料：1、保持好销售的交谈氛围销售中要给对方留下深刻的印象，达成有效的协议，就要创造良好的交谈氛围。学会在谈话的开始时就对别人表现出关心的态度，比如：“有什么需要我帮忙的吗？”也许这样的话对于沟通的内容并没有什么实质上的意义，但这样能让交谈的双方都感到放松、自然，沟通也会继续。2、讲究诚信，说道做到做事情就必须需要做到讲究诚信，说道做到，不管是生活还是工作中都是一样的。销售人员尤其如此，做事守信，不许下自己不能承诺的话，如果为了销售，而对客户许下自己做不到的承诺，到最后只能是搬起石头砸自己的脚，失去客户的信任。
保健品销售技巧和话术
保健品销售技巧和话术 医药保健品市场成就了一个又一个营销神话，很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业。以下是我为大家整理的保健品销售技巧和话术，仅供参考，希望能够帮助到大家。 保健品销售技巧和话术 篇1 对于每一个患者，经过多年的治疗，一定有一些怨言，有一些问题，我们采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的保健品销售技巧和话术。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的，在沟通的过程中，总结了一些保健品销售技巧和话术，通过这些技巧和话术的使用，提高销售，达成目标。 保健品销售技巧和话术一、放风筝 这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失;如果追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高;线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。 保健品销售技巧和话术二、换位 换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。 保健品销售技巧和话术三、表与里 表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。 保健品销售技巧和话术四、留想头 在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。 保健品销售技巧和话术五、大范围 在这种电话行销的过程中，要想达到更高的销售，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的销售机会。 保健品销售技巧和话术六、比较 比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让患者参与进来，让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别(经过治疗，很多都没有改变)，这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。 保健品销售技巧和话术七、替代法 一是用专家亲笔信代替电话沟通，此法主要是对于来信的患者，经过沟通后又反应平淡的，专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想，因为有些患者总是自己拿不定主意，这时销售人员要抓住时机，帮助他下定决心，促成购买。 保健品销售技巧和话术 篇2 1、先发制人法。 在销售过程中，如果促销员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时保健品加盟店促销员坦率地提出保健品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，保健品加盟店促销员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出保健品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。 例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种保健品是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，保健品是没有副作用。” 2、自食其果法。 对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗?”此时，保健品加盟店促销员要用肯定的语气回答：“因为保健品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，保健品加盟店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢?”。 顾客对保健品提出的缺点成为他购买保健品的理由，这就是自食其果法。 3、归纳合并法。 把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩保健品加盟店促销员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。 4、认同法。 对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，保健品加盟店促销员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。 5、摊牌法。 当保健品加盟店促销员和顾客在互相不能说服对方的情况下(如顾客始终处于两难境地)，保健品加盟店促销员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。 例如，顾客一再询问：“我用这种保健品真的有那么有效吗?”保健品加盟店促销员可以笑着回答：“您说吧，我要怎么才能说服您呢?”或“那您觉得呢?”。 6、比喻法。 对保健品不太了解的顾客，保健品加盟店促销员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等(如赠阅宣传资料)较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。 比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。 7、同意法。 有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，保健品加盟店促销员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，保健品加盟店促销员还要在言语上附和以求得一个稳定的`销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，保健品加盟店促销员可以主动的推进销售进程，在保健品的介绍中，自行消除这种反对意见。 例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看保健品的原料吧!”、“您真会开玩笑，这个保健品与众不同的地方是……。”或“对，您了解得真是太透彻了!”(然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段)。 请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。 8、截断后路法。 有些顾客热心地挑选了一阵保健品之后，突然找借口说不要了，这对保健品加盟店促销员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢?是激愤?还是早早鸣金收兵，随其自便?优秀的保健品加盟店促销员总是想办法让顾客重新“回心转意”。 顾客对保健品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在保健品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与保健品加盟店促销员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为，保健品加盟店促销员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的保健品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。 7、立即答复。 保健品加盟店促销员对顾客的偏见、价格上的反对、对保健品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解保健品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对保健品的信心，顾客就很有可能放弃对保健品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，保健品加盟店促销员要抓住时机，争取销售成功。 8、延后回答。 对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，保健品加盟店促销员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和促销员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。 9、提前回答。 如果是顾客先提出的某些反对意见，保健品加盟店促销员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，保健品加盟店促销员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。 ;
保健品销售技巧及话术
医药保健品市场成就了一个又一个营销神话，很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业，(这个模式就是之保健品 销售技巧 和话术)。而对于刚起步的中小企业，如何发展?差异化的竞争方式被认为是最好的方式，只要你能够成功区别对手，你的胜算就多一些。下面由我为大家整理的保健品销售 方法 与技巧，希望大家喜欢! 销售技巧的重要性 对于每一个患者，经过多年的治疗，一定有一些怨言，有一些问题，我们采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的保健品销售技巧和话术。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的，在沟通的过程中， 总结 了一些保健品销售技巧和话术，通过这些技巧和话术的使用，提高销售，达成目标。 销售方法 一、放风筝 这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失;如果追的太松，如果 其它 厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高;线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。 二、换位 换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。 三、表与里 表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。 四、留想头 在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。 五、大范围 在这种电话行销的过程中，要想达到更高的销售，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的销售机会。 六、比较 比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让患者参与进来，让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别(经过治疗，很多都没有改变)，这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。 七、替代法 一是用专家亲笔信代替电话沟通，此法主要是对于来信的患者，经过沟通后又反应平淡的，专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想，因为有些患者总是自己拿不定主意，这时销售人员要抓住时机，帮助他下定决心，促成购买。
